Die Amtsbezeichnung König steht für hohe monarchische Würdenträger souveräner Staaten – das ist bekannt. Und wer denkt, dass Klempner- und Spenglermeister die Könige der Metalldachtechnik sind, hat ebenfalls Recht. Nun hat die Geschichte gezeigt, dass die wenigsten Könige andere Herrscher neben sich duldeten, nicht so im bayerischen Bad Gögging. Im Monarch Hotel trafen sich 35 Spenglermeister, um die hohe Kunst meisterhaften Verkaufens zu erlernen. Gemeinsam erarbeiteten sie unterschiedlichste Verkaufsstrategien, ohne dabei die Metalldachtechnik aus den Augen zu verlieren.
Möglich wurde dieses Treffen durch ein konstruktives Gespräch während des zurückliegenden BAUMETALL-Treffs-XXL. Prefa Geschäftsführer Karsten Köhler und der jüngst im Amt bestätigte Vorstand der freien Spenglermeistervereinigung Bayern (SMV), Werner Fünfer, diskutierten dort über mögliche Themen für zukünftige Fachveranstaltungen. Die zentrale Frage lautete: „Welche Themen sind so interessant, dass vielbeschäftigte Firmeninhaber ihre kostbare Zeit investieren?“ Das Ergebnis: Eine von Prefa unterstützte SMV-Veranstaltung, die sich mit dem Thema „Meisterhaft verkaufen“ beschäftigte. Die Teilnehmer: 35 SMV-Mitglieder aus Bayern und Baden-Württemberg. Die Verkaufstrainerin: Dr. Sybille Ampler, aus Leipzig.
Fragen Sie Ihren Kunden genau was er möchte
Mit Witz und fachlichem Hintergrund beschrieb Dr. Sybille Ampler Strategien zur kundenorientierten Kommunikation und gabTipps zur Umsatzsteigerung.» Ferner nannte sie Maßnahmen zur Ausarbeitung von Bedarfsanalysen. Oft begehen Firmeninhaber den Fehler, das Verkaufsgespräch vom ersten Augenblick an mit fachlichen Details zu überladen. Ein Kunde steigt aufgrund seines laienhaften Hintergrundwissens jedoch viel zu schnell aus solchen Gesprächen aus. In der Folge fehlen dem Verkäufer wichtige Informationen und eine Angebots-erstellung schießt unter Umständen über das vom Kunden gewünschte Ziel hinaus. Den besseren Weg sieht Dr. Sybille Ampler vielmehr darin, den Kunden sehr ernst zu nehmen und detailliert auf dessen Wünsche einzugehen. Genau davon überzeugte sie die gestandenen SMV-Spenglermeister anhand eines Videotrainings. Die Analyse der zuvor aufgezeichneten Verkaufsgespräche änderte den Blickwinkel der Seminarteilnehmer und brachte Erstaunliches ans Tageslicht: Höflichkeit, die Anwendung der richtigen Fragetechnik oder eine punktgenau erstellte Bedarfsanalyse sind nicht selbstverständlich. Auch erkannten einige Seminarteilnehmer nicht, dass elementare und offene Fragen am Beginn eines Verkaufsgespräches stehen müssen. Selbst die einfachsten Fragen wie: „Wo liegen die Gründe, die Sie an ein neues Dach denken lassen?“, wurden aus der fachlichen Sichtweise heraus nicht gestellt, denn schließlich erkennt der Fachmann die Hintergründe meist auf den ersten Blick. Doch weiß der Kunde das ebenfalls?
Um ein Verkaufsgespräch entsprechend einzuleiten, empfiehlt Dr. Sybille Ampler die Anwendung sogenannter offener Fragen. Sie bezeichnet wer-wie-was-wann-Fragen auch als Türöffnerfragen. Diesen Fragen stehen den sogenannten Türschließerfragen entgegen. Das wiederum sind Fragen, die eine eindeutige Antwort wie Ja oder Nein verlangen und ein Kundengespräch vorzeitig beenden können.
Starke Verkaufsgespräche mit Sahnehäubchen
„Haben Sie keine Angst vor dem Einwand, das ist zu teuer – fragen Sie nach dem Budget der Kunden oder bieten Sie ein Sahnehäubchen an.“ Mit diesen Worten platzierte die routinierte Verkaufstrainerin eine Sahnetorte auf ihrem Vortragsgerät. Und weil Dr. Sybille Ampler weiß, dass sich Bilder stets besser einprägen, gab sie direkt eine Portion Extrasahne obendrauf. Für die SMV-Mitglieder bot der Workshop in Bad Gögging eine willkommene Abwechslung und zugleich eine Bereicherung, die zukünftig meisterhaftes Verkaufen in greifbare Nähe rückt. Heute wissen sie: Ein Sahnehäubchen, beispielsweise in Form frischer Brötchen, die zum morgendlichen Verkaufsgespräch mitgebracht werden, kann kleine Wunder bewirken. Eines bewirken Sahnehäubchen jedoch auf jeden Fall, dass die gelungene SMV-Veranstaltung nicht so schnell in Vergessenheit gerät.
Weitere Informationen
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Nutzen Sie die Seminardatenbank von https://www.baumetall.de/
Die Referentin:
Als Inhaberin einer Promotionagentur ist die erfahrene Betriebs- und Kommunikationsfachwirtin Dr. Sybille Ampler vorwiegend in den Bereichen Personal- und Verkaufstraining aktiv. Die aus Leipzig stammende Spezialistin setzt den Schwerpunkt ihrer Seminare und Trainings im serviceorientierten Verkaufen, der Verkaufsrhetorik, der Persönlichkeitsentwicklung und dem Selbstmarketing.