Nicht nur clever, sondern vor allem smart

Die Rheinzink-Gruppe sieht den klassischen Fachvertrieb in Deutschland vor großen Herausforderungen. Das Unternehmen will diese gemeinsam mit seinen Partnern in Großhandel und Handwerk aktiv gestalten. Deshalb stellt der Weltmarktführer für Bauzink nun ein neu strukturiertes Angebot für den deutschen Markt vor: Die bekannte Premiummarke Rheinzink wird zukünftig über ihr Komplettangebot und den umfassenden Service hinaus noch stärker als Marktführer positioniert. Ein Rundum-sorglos-Paket für das Fachhandwerk gehört ebenso dazu wie ein Partnerprogramm, mit dem das Handwerk aktiv in seinen Aufgaben unterstützt werden soll. Parallel dazu startet die Rheinzink-Gruppe ab April 2016 mit einer zweiten Marke. Unter dem Markennamen Smartzink soll dann ein schlankes Produktangebot ohne zusätzliche Serviceleistungen an den Großhandel vertrieben werden. Über den Hintergrund des neuen Konzeptes gaben Dirk Böttcher (Vorsitzender der Geschäftsführung der Rheinzink GmbH & Co.KG) und Dr. Michael Knepper (Geschäftsführer für Marketing und weltweiten Vertrieb) im Rahmen eines Fachgespräches folgende Auskunft:

Herr Böttcher, warum war es notwendig das bewährte Angebot der Rheinzink-Gruppe in Deutschland neu aufzubauen?

Dirk Böttcher: Unsere Märkte verändern sich. Wenn wir unsere Position dauerhaft sichern und ausbauen wollen, müssen auch wir uns verändern. Das betrifft nicht nur uns als Unternehmen. Das betrifft den gesamten Fachvertrieb. Wir stehen vor großen Herausforderungen. Wir haben einen Strukturwandel im Fachhandwerk, die klassischen Qualifikationsmuster verändern sich. Die Großhandelslandschaft in unseren Märkten wächst gewerkeübergreifend zusammen. Und vor allem: Der Bauherr bekommt durch das Internet eine ganz neue Bedeutung. Darauf müssen wir uns alle einstellen. Wir im Fachvertrieb müssen uns insgesamt neu beweisen. Als zuverlässiger Partner stehen wir Großhandel und Handwerk dabei zur Seite. Und natürlich müssen auch wir unser Angebot marktgerecht umgestalten. Letztlich gilt: Nur wer sich verändert, kann in unserem Markt dauerhaft bleiben, was er heute ist. Wir sind Marktführer. Und wir wollen es bleiben.

Das bedeutet aber, Sie stehen auch weiterhin zum dreistufigen Fachvertrieb?

Dr. Michael Knepper: Absolut. Für uns gibt es keine Alternative zur kompetenten Verbindung aus Hersteller, Handel und Handwerk. Es geht ja genau darum, das Angebot so zu verändern, dass wir gemeinsam mit diesen Partnern im qualifizierten Fachvertrieb den Zukunftsanforderungen unseres Marktes gerecht werden können. Wir brauchen für unsere Produkte die fachkompetente Beratung, Projektierung und Verarbeitung. Bauherren sind zwar immer besser informiert, sie werden aber ihre Fassadenbekleidung oder die Dachentwässerung nicht morgen bei Amazon bestellen. Kompetenz ist gerade jetzt notwendig, um Orientierung zu geben und nachhaltig zu bauen.

Aber dann hätte es ja gereicht, Ihre Marke Rheinzink noch stärker aufzustellen. Warum jetzt noch eine zweite Marke?

Dr. Michael Knepper: Weil sich der Markt in Deutschland mittlerweile geteilt hat. Auf der einen Seite ein starker und anspruchsvoller Sanierungs- und Renovierungsmarkt sowie der hochwertige Neubau. Auf der anderen Seite sehr standardisierte Bauprojekte, bei denen es in erster Linie auch auf den günstigen Quadratmeterpreis ankommt. Allein in diesem Marktsegment besteht ein Bedarf von zusätzlich mehreren hunderttausend Wohneinheiten pro Jahr bis 2020. Das Handwerk muss für beide Bereiche das richtige Angebot haben: Einerseits ein umfassendes Sortiment mit allen Spezialitäten, dem kompletten Oberflächenangebot für das Bauen im Bestand und für den hochwertigen Neubau. Dazu braucht es auch produkt- und projektnahe Services, die bei den zum Teil sehr komplexen Aufgaben helfen. Nur so kann den hohen Erwartungen von Bauherren und Architekten entsprochen werden. Andererseits ein preiswertes, sehr reduziertes Standardangebot, das schnell verfügbar ist und für einfache Aufgaben gut anwendbar ist, da es natürlich trotzdem die Anforderungen nach Norm erfüllt. Bisher musste der Handwerker für diesen Bereich auf No-Name-Produkte ausweichen und ist folglich häufig auch ein Wagnis eingegangen. Das wollen wir ihm ersparen.

Dirk Böttcher: Und man muss einen zweiten Punkt anmerken: Die Teilung des Marktes zieht sich auch durch das Handwerk. Es gibt Handwerker, die nach wie vor einen hohen Anspruch an Service und Zuverlässigkeit haben, die einen festen Ansprechpartner und eine Marke wollen, die auch bei Architekten und Bauherren hohe Akzeptanz hat. Das ist die Kundschaft unserer Premiummarke Rheinzink. Dann gibt es die Gruppe von Handwerkern, die in erster Linie Standardprodukte und den niedrigsten Preis wollen. Unsere Partner im Fachgroßhandel fragen seit langem, ob sie auch diesen Handwerkern eine solide Qualität aus unserer Produktion anbieten können. In Zukunft können sie das. Unsere Marke dafür heißt übrigens „Smartzink“. Die Botschaft ist „Titanzink zum Smartpreis.“ Ich denke, das steht für sich.

Verstanden. Sie wollen für jedes Marktsegment ein passendes Angebot liefern. Aber warum nicht beides unter der bekannten Marke Rheinzink? Letztlich kommt es doch auch aus einem Werk.

Dirk Böttcher: Hier kommen nun der Bauherr und der Architekt ins Spiel. Architekten wollen Rheinzink mit der ganzen Fülle der Gestaltungsmöglichkeiten. Und wer als Bauherr saniert oder neu baut, der will für sein hochwertiges Projekt eine Qualitätsmarke empfohlen bekommen. Alles andere würde auch den Handwerker in Erklärungsnot bringen, seine Glaubwürdigkeit würde leiden. Das wollen wir natürlich nicht und haben deshalb das Konzept der zwei Marken gewählt. Klar muss auch sein: Wer Smartzink kauft, hat nur das pure Produkt in einer Standardausführung. Nicht mehr und nicht weniger. Wer die Markenprodukte von Rheinzink kauft, hat ein ungleich größeres Angebot von Systemprodukten mit Qualitätsgarantie, eine Vielzahl an Oberflächenqualitäten, wird persönlich betreut, hat Zugriff auf unser volles Service-Programm und wird von uns bei Anfragen von Architekten und Bauherren empfohlen. Beide Bereiche haben ihre Berechtigung, beide entsprechen eigenständigen Marktsegmenten und beide treten deshalb am Markt auch unterschiedlich auf.

Befürchten Sie nicht, dass Rheinzink- Kunden morgen zu Smartzink wechseln könnten?

Dr. Michael Knepper: Rheinzink-Kunden wissen, was sie an der Marke haben. Da machen wir uns keine Sorgen. Smartzink kaufen hingegen Handwerker, die bisher auf die No-Names angewiesen waren. Damit aber das Service-Angebot für unsere Rheinzink-Fachhandwerker noch leichter zu nutzen ist und damit es noch besser auf deren spezielle Anforderungen zugeschnitten werden kann, werden wir im April 2016 ein spezielles Partnerprogramm nur für sie einführen. Hier bieten wir dem qualitäts- und serviceorientierten Fachhandwerker Leistungen, die ihn ganz konkret in der Tagesarbeit unterstützen, die aber auch helfen, wenn es darum geht, seinen Betrieb noch besser im Markt aufzustellen, die Mitarbeiter zu motivieren oder sich mit Kollegen auszutauschen. Die Teilnahme an diesem Programm werden wir qualifizierten Fachbetrieben anbieten und damit einmal mehr zeigen, dass wir an ihrer Seite stehen und gemeinsam die Herausforderungen des sich wandelnden Marktes annehmen.