Ein Angebot ist kein Abschluss, sondern eine unternehmerische Vorleistung. Meist fließen Chef-Zeit, spezielles Fachwissen, sehr viel Erfahrung und Aufmerksamkeit hinein – oft mehr, als im Alltag sichtbar ist. Bleibt ein Angebot ohne Auftrag, entstehen Kosten ohne Gegenwert und Produktivität geht verloren. Deshalb ist vor der Angebotserstellung zu prüfen, ob Aufwand, Auftragswahrscheinlichkeit und erwarteter Ertrag in einem sinnvollen Verhältnis stehen. Nachfassen stellt sicher, dass Angebote zu einer klaren Entscheidung geführt werden. Für den Kunden bedeutet das: Orientierung und Wertschätzung.
Für den Betrieb entsteht dadurch Klarheit und Steuerbarkeit, weil mit jedem Auftrag der Auftragsvorlauf sichtbar wird und ein Abgleich mit den verfügbaren produktiven Stunden möglich ist. Die vier entscheidenden Merkmale eines wirksamen Nachfassprozesses sind:
Zwei konkrete Fragen an Fachbetriebsinhaber lauten daher: Welche Angebote bleiben regelmäßig „liegen“, ohne dass klar ist, warum keine Entscheidung fällt? Und was müsste vor und nach dem Angebot verbindlich geregelt sein, damit Entscheidungen schneller, klarer und planbar getroffen werden?
Neues und Digitales aus der Erfolgsmeisterei
Ab sofort steht auf www.erfolgsmeisterei.de im Erfolgsnavigator unter Punkt 15 eine neue Checkliste zum Nachtelefonieren von Angeboten bereit. Sie hilft, Gespräche gezielt vorzubereiten und Entscheidungen leichter zu erreichen. Ergänzend dazu stehen in der Erfolgsmeisterei passende digitale Werkzeuge zum Angebotscontrolling zur Verfügung. Die Tools helfen dabei, Aufwand, Auftragswahrscheinlichkeit und Nachfassen sauber zu erfassen.
